距离2022农历新年只有不到半个月，用“几家欢喜多家愁”来形容当前的车商再适合不过。12月-1月是汽车行业传统的销售旺季，芯片短缺带来的“交车荒”仍在持续，新能源汽车对燃油车的“蚕食”俨然加速，广深增加汽车上牌数量的利好像是一个风向标，对车企来虽说算不上是一针强心剂，但无疑也算对“牛年不利”的汽车行业的利好消息了。
畅销车交不出，滞销车依然滞销，短视频直播轮番上阵，门店依然是“门可罗雀”。这是很多汽车4S店的现状。因此，直播对汽车经销商获客引流是“伪命题”的言论渐起。
不是直播没有用，而是很多汽车4S店没有掌握直播引流的打法。
耐心看完这篇直播引流攻略，你会有意想不到的反思。
众所周知，汽车属于本地化服务的行业，做全国或者全网直播意义不大，湖南的4S店直播吸引黑龙江的粉丝关注，理论上是无法转化成订单的。因此打造直播同城号才是汽车4S店的定位和归宿。
另外不要奢想通过一场直播能成交客户，因为汽车属于高卷入性商品，（所谓高卷入性商品是指消费者购买商品时收集的信息程度高和耗费时间页多）一般来说消费者不太可能在直播间付款下订。正确的方式是利用直播展示车细节和服务特色来种草本地粉丝，在直播间卖活动诚意金券、购车代金券、深度试驾券、售后保养券等引导粉丝和保有车主到店，也可以售卖汽车精品（雨刮水、防冻液、雨刮等消耗品）加强同保有车主的互动。
在直播间领券和买券的粉丝无疑就是高意向客户，这类人群必须安排店内专业销售顾问跟进邀约到店直至转化成交。
很多4S店做直播，要么一味的展示汽车，要么就是销售顾问对着镜头一顿“自卖自夸”的自嗨表演，既没营养又尴尬，4S店做直播的正确方式是做全场景内容展示，让客户通过直播看到“你的专业”。可以直播顾客进店看车、选车、试驾、签订、提车及保养等场景，真实展示每个场景的动态，让潜在客户感受到店面场景、服务细节和特色，有顾客参与的画面最具有代入感和说服力。另外，我们还可以在直播中访谈老车主、团队士气、门店荣誉等内容，做到“有血有肉”的直播，目的是让更多人看到“你的专业”。
3、直播流量获取：私域+客户筛选
直播不止是电销部门的事，也不是展厅和售后部门的事，直播需要全店动员，人人参与。
4S店的直播，可以十天规划一场，也可以配合门店促销活动来定，直播效果的核心是直播流量的获取。直播前需要做好以下三个工作：①直播预告内容设计（主题、利益点）②直播预热形式要多样（视频、海报、文案）③直播预热渠道：微信群、朋友圈、本地门户、本地微生活、本地异业合作商家，预告的人群：门店保有车主、销售顾问手中正在跟进的客户（微信一对一私发）。
最最最重要的要吸引高意向客户进入直播，如何筛选出高意向客户？过滤无效客户最直接有效的办法就是让客户交诚意金，愿意交纳诚意金的客户肯定是高意向客户。比如：制定一张9.9元的“膨胀券”，持券的客户进入直播间，除了抢直播福利，还能购（车）物享受膨胀“20”倍的特权，如果没有在直播间消费，9.9元可以返还。“膨胀券”迎合了人们占便宜的心理，无消费可退的政策打消客户购券的顾虑。“膨胀券”既过虑了无效客户，又促进了客户准时进入直播抢福利。
直播互动是衡量主播能力的一项重要指标，只有互动才能拉近与客户（粉丝）的距离，互动越多越能够了解粉丝的想法和顾虑，从而为后期的跟进或者服务做好铺垫。及时回复粉丝提问让客户感觉被重视、直播间说出粉丝ID表示欢迎和感谢能让客户有存在感、设置多种福利活动能让客户有获得感，这些都能影响直播间潜在客户对品牌、对门店的信任。
光有互动不够，针对有意向的客户我们要及时跟进。最先跟进的往往能获得客户的好感，直播种草的客户一旦“过夜”多半会凉凉，一定要在客户“兴头上”趁热打铁。
总结起来，汽车4S店要把直播做好必须做好定位、优化直播内容、获取直播流量。直播不是以数量取胜，而是要扎实做好每一场直播。“激活存量，探索增量”是每家4S店在接下来的时间需要去重视和践行的。
